一个基于PLM系统的技术报价控制体系实现方式

一个基于PLM系统的技术报价控制体系实现方式



商务投标过程中,为了提升竞争力与控制风险,企业期望于获得准确的技术方案,以及在此之上可信的报价。但往往在实际工作过程中存在着冲突与矛盾。

 

1    技术报价控制业务分析

1.1   常见现象

u  销售经常抱怨技术给出的报价高于竞争对手,前期评估不挣钱的单子有时最终还是实现了营利,导致对技术报价缺少信任感。

u  售前工程师技术交流时需要制定技术投标方案,但在报价目标下研发部门经常提出过于严苛的要求,难以形成竞争力。

u  项目经理抱怨售前报价与技术方案不匹配,往往成本目标低于技术实现需要付出的成本,项目立项时技术成本风险不明确,跟踪控制没有量化依据。

u  技术人员抱怨在技术需求不明确时就需要提供技术方案。此方案的承诺今后又将做为项目执行目标,同时,报价周期紧难以进行全面的技术评估,因此往往预留大量的Buffer或者粗略评估一下再做做看。技术风险难以量化受控。出现问题时常有怨言。

u  在具备设计超级BOM(EBOM)的企业中,往往采用要求研发技术人员在其之上根据商务要求选配出一个技术方案。但通常由于此选配过程要求详尽的技术参数,否则不能生成具体实例BOM,但此条件在报价阶段存在困难,而研发也投入大量精力来满足此工作。同时,报价的需要并不需要时刻进行精准的方案设计,特别当客户需求当前超级BOM不可满足时,缺少评价手段与风险量化跟踪管理能力。

u  管理层进行商务决策时,除少数确实存在交付成本风险的项目之外,多数情况下对于前期成本评估与技术方案仅做为少量参考,更多凭个人经验决策执行。

1.2   三大矛盾是造成这些现象的主因

u  准确的技术方案需要准确详尽的技术要求,其与售前阶段客户技术要求不明之间存在矛盾。

u  技术方案的精确度与工作量和工作周期直接相关,其与售前阶段潜在客户数量多、客户需求多变、报价周期紧之间存在矛盾。

u  报价阶段的方案与价格以满足投标成功为主要目的,其与执行过程中精细化项目成本管理和技术方案设计之间存在差异,造成矛盾。

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1.3   需要解决的问题

u  在一个有竞争力的成本目标控制之下,缺少一个方法,能在售前阶段支持售前工程师快速构建支持报价的技术内容。此技术内容可以自由的控制精细度,在销售策略的指引之下,粗放或者细化。

u  需要有一个评价方法和手段,在这个自由过程中,不断的评价当前报价技术内容与实际技术内容之间的差异风险,计算成本风险、交期风险、技术风险等。

u  管理层需要一个报价成本预估范围与风险评价的产出物,做为可量化的决策依据。

u  此决策依据数据,需要能支持项目管理与设计过程中的成本管理和技术方案管理要求,便于在此基础之上进行过程控制与评价,构建售前与执行一体的控制体系。

u  此过程中的数据需要可以积累,不断的修正报价方案与决策依据准确度。

 

2    基于PLM系统的一种实现方式

u  建立与识别精准报价与简要报价,两者间可以自然转换,建立售前工程师与研发技术人员精准沟通渠道。

u  分割报价方案与设计方案,服务于不同的交付目标,建立两者间差异量化表达,便于报价阶段与项目执行阶段和设计过程的成本风险控制。

u  建立报价成本置信方法,基于商务进程与销售策略,确认合适精细度的报价方案,获得报价成本区间,结合方案风险量化结果,供管理层进行决策。

u  此过程与方法建立在研发PLM系统基础数据之上,以支持售前与执行一体化的风险控制目标,同时具备一个数据积累与修正的系统平台。

2.1   超级标准方案与功能部件集合

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2.1.1 术语定义

相似部件:一组具备完成某一类设计功能的模块或者部件,其具备相同的表达属性。

标准部件:一组相似部件中最具备代表性的部件,代表性可能为最优成本、最冗余技术能力、最优质量间的平衡。

功能部件集合:一个标准部件与其相似部件的合集。此关系来源于天然的技术相似性,极大的减少了日常维护工作量,确保了数据的统一与有效。

超级标准方案:一个交付产品的完整结构表达,每个模块或者部件由多个功能部件集合组成。

 

超级标准方案与功能部件集合的属性表达以满足简要报价为目的构建,通常有少数几个属性值进行定义,以在同系列超级标准方案与功能部件间区别定位。

标准部件与相似部件的表达以精准报价为目的构建,通常能通过属性识别到极少数几个高度相似的相似部件为止,以充分表达为目的。

标准部件与相似部件上根据周期性的财务成本统计,定义其成本价*

*成本价:可由最高变动成本、最低变动成本、最高实际成本、最低实际成本、最佳成本、制造成本、分摊成本等构成。此部分需要结合企业财务成本核算能力确定。

2.1.2 主要应用场景简述

商务可以在报价前期,快速基于客户招标文件或者凭借自身对于技术内容的理解,通过少数属性的确认,获得一个准确的超级标准方案。获得此方案的成本范围。基于变动成本、最佳成本等结果,综合判断否满足当前的报价需要。

同时,此过程有量化的记录,以约束商务报价工作的合理性。

若不能满足报价需要或者随着商务进程获得更多的客户确认的技术内容,则可在技术的帮助下或者通过自身细化技术内容,自由确认下一级参数内容,得到更加精准的成本估算。同时基于不同下级属性确认时,对于成本变动的影响,来指导投标咨询过程的技术交流与商务工作。明确哪些具体内容需要投入更大的精力来明确,以确保企业报价有效。

2.1.3 难点与咨询项

u  超级标准方案商务属性的抽象与识别

u  功能部件集合中标准部件与相似部件归集精细度的掌控

u  不易纳入标准部件或相似部件管理的零散部件与接口部件的处理方式

u  超级标准方案与功能部件结构模型的定义,以及冗余功能部件归集规则的定义

u  此部分内容应结合行业报价环境现状与企业研发模式,定义最适合的归集策略,考虑企业实际情况以获得最优结果。

 

2.2   报价成本置信方法

2。2。1 术语定义

成本价:可由最高变动成本、最低变动成本、最高实际成本、最低实际成本、最佳成本、制造成本、分摊成本等构成。通常也可简化为一个“制造成本”。

成本估算通常经由不同属性确认而获得的部件集合计算获得。

2.2.2 主要应用场景简述

以最高变动成本为例。若简单化为“制造成本”时,即为“制造成本”缺失。

最高变动成本是企业在日常数据构建过程中,对于某一个属性中全新设计某个技术内容,而引起的成本变动的统计或者合理估算值。简化情况下,会假定其它属性不变。

例如:一个电源变压器,当前属性值范围为“36V、72V、110V、220V,360V“,从未设计过500V。前期企业确认,此设计方案能支持的最高电压等级为1000V,当出现新设计*时,通常会增加50元制造成本。

因此,商务或者技术在获得客户明细的需求时,可获得总体成本增加50元,但由于其为估算值,因此新增成本置信度不高,可加权处理。

通过这样的应用方式,再结合企业具体业务现状,可确认简要的成本置信评价,有效支持商务报价时的决策。

与此同时,项目管理与研发技术,也可评估针对当前客户的交付,需要投入的资源要求、交付周期、风险项等内容,有效支持执行阶段的控制。*

*即,缺失项技术风险量化。

2.2.3 难点与咨询项

u  成本项构成,结合财务核算能力进行成本项定义分析。

u  结合研发技术能力,构建合理的技术等级划分服务于成本评价

2.3   技术方案风险量化测算

2.3.1 术语定义

技术方案风险量化评价:在商务阶段客户需求通常企业都没有现有的产品可以直接满足,需要通过一组已有部件的新组合*或者全新设计部件满足。因此,不同的构成情况,会使得最终计算出来的成本存在差异,同时对于研发技术而言,交付时存在技术实现风险、成本实现风险、质量交付风险。最终会再次影响成本估算值。

技术方案的风险量化测算,既影响报价阶段的成本估算,也影响着最终的交付实现。它是项目管理与研发技术执行控制的重要依据。

*组合中可能存在新的接口设计或者小零件设计。

 

2.3.2 主要应用场景简述

商务在报价阶段确认的属性值,构成了一个报价结果。这组值与属性全集之间存在差异,对于每一个新增属性值和高风险值,结合企业前期项目管理与研发确认的开发难度(针对部件的技术方案冗余能力,对未实现内容进行等级划分,并预设评价值。如某个变压器方案不可能支持1KV以上的技术要求,那么对于1KV以下未实现的内容,如500-600、600-800,800以上,来进行评价)与新增工作量,可以评价当前报价的可信度。同时,缺失项的新增,根据不同差异等级,对于交期和项目执行计划进行调整。在项目执行过程中,进行风险管控。

由于是基于同一个数据结构进行,因此,从商务最初报价开始直到项目执行过程中初始方案完成,都可以在同一个基础上跟踪,对于管理层而言在进行方案评价或者其它决策工作时,不断与商务技术、成本目标对齐。也使得技术变动时,与商务部门有结构化的沟通渠道。

 

通过咨询与分析工作,可以定义交期风险、技术实现风险、质量交付风险、资源风险、客户变动风险等管理。

2。3。3 难点与咨询项

u  风险量化值的定义方式

u  报价置信评价算法

u  此部分与企业成本决算与分摊方式相关,风险量化与行业、技术能力、竞争优势等相关,需要结合企业实际获得最优结果。

 

3    一个简要应用示例

在不需要咨询服务的条件下,企业可以自行从当前技术分类体系属性*入手,构建报价系统数据以自然算法**获得评价结果。

示例中,仅计算技术设计风险,图形中横轴为技术风险值。其它风险量化测算,未做展示。

*体系属性为通常的技术分类与属性,不进行应用抽象、归集、特定评价方法的识别和定义。

**自然算法此处定义为相关实际值的汇总值,不包括加权项、加权系数、

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商务选择商务参数,基于选定的内容,计算可得最高成本组合、最低成本组合、标准部件成本组合。

展开方案构成,可知适配器价格区间,若需要进行降价,可选参数不多。但接线可选降价范围较广,但空间不大。

若标准方案技术内容与客户需求不同,则可以进一步指定详细参数或者与研发共同确认,同时获得成本空间。

技术风险值是未确认参数时若产生新设计的成本影响风险值,基于经验企业可以获得标准风险值,以支持后继评估,如本例中,标准风险值可能为500(成品)、适配器(100)、接线(50)。而当前除商务参数外,其它参数均未指定,则整体风险为700,属于高风险报价项目。

整体过程与结果都可以形成结构化数据,供项目管理跟踪使用。

通过反复不断的跟踪维护此数据,可支持商务部门灵活获得量化可信的报价估算,同时在同一数据基础上在项目执行过程中控制风险,管理设计过程中变动与客户需求间的差异。

更多的成本项,更多的风险评价项,可以实现更为细致与准确的报价管理与风险管理。

4    技术报价体系控制要点

报价的估算过程,往往有各种手段与途径来实现。但一个计算出来的成本数值的说服力和可信度,以及是否能支持下游业务运行,却是评价报价能力的关键。本实现方式中,数据的构成除了完成最基础的成本合计估算之外,在PLM系统能力的支持下,提供了以下三个最为关键的能力:

u  针对报价估算值,可以扩展能力给出成本置信评价与技术风险评价。

u  整个过程自由灵活,满足商务业务环境的要求。

u  最终结果可以在项目管理过程与执行过程中继续使用,转换成为项目成本目标控制手段之一,与研发数据直接对接。

对于有效的体系而言,灵活的报价手段、成本置信与技术风险评价,三者缺一不可,否则将会变成一个单纯的计算工具,难以起到商务与技术决策、项目控制与执行评价的目的。

5    最后一个问题,为什么要基于PLM系统构建

u  研发技术产出数据是基础报价数据来源,最终复杂度远远高于售前方案数据内容

u  精准定位到具体实现的分类属性结构与PLM系统使用结构基本一致

u  超级标准方案的构成是研发技术产品结构的抽象表达与研发业务密切相关

u  各数据要根据不断研发结果,进行不断补充与修正。标准部件与相似部件集合(功能部件集合)来源于天然的技术相似性,可以极大的减少数据维护工作量,确保数据的统一有效。

因此系统建立此之上远优于建立在其它业务系统之上。

 

上海湃睿信息科技有限公司以Windchill产品为基础实施“PI-PDM/PLM系统”,此解决方案完善的服务于项目管理全过程,进一步贴近国内企业的项目管理现状与诉求,PISX相信通过实施基于Windchill平台的PI-PDM/PLM系统,将能帮助企业进一步提升产品研发管理的核心竞争力。



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